Techniques de vente avancées : persuasion et négociation en contexte B2B | Formation professionnelle Businessdigitalai

De la théorie à la pratique : Techniques de vente avancées : persuasion et négociation en contexte B2B met l'accent sur les cas d'usage réels.

Cette formation professionnelle aborde les fondamentaux des techniques de vente en contexte B2B, en insistant sur l'analyse des besoins clients, la construction d'arguments percutants et la gestion des objections. Les participants apprennent à adapter leur discours aux différents profils décisionnels et à structurer des propositions commerciales alignées sur les attentes métiers. Basée sur des études de cas réels et des mises en situation, cette session permet d'acquérir des méthodes concrètes pour améliorer le taux de conversion et sécuriser les deals. Les outils présentés intègrent des approches modernes en psychologie sociale et en analyse des processus d'achat.

Objectifs

• Comprendre les mécanismes psychologiques influençant les décisions d'achat en B2B", "Savoir identifier et analyser les besoins clients pour personnaliser l'argumentaire", "Maîtriser les techniques de traitement des objections et de réponse aux freins", "Structurer une proposition commerciale alignée sur les objectifs métiers du client", "Optimiser la conclusion de ventes complexes à cycle long"]

Programme

[{"module": "Fondamentaux psychologiques de la vente B2B", "content": "Analyse des biais cognitifs dans les décisions d'achat. Identification des profils decisionnels (décideur, influenceur, utilisateur). Étude des leviers émotionnels et rationnels dans la construction du discours commercial.", "duration_hours": 1.5}, {"module": "Méthode d'analyse des besoins clients", "content": "Techniques d'entretien structuré pour déceler les besoins implicites. Utilisation de questions ouvertes et fermées. Cartographie des enjeux métiers du client. Exercices pratiques sur des cas réels.", "duration_hours": 1.5}, {"module": "Argumentation et construction d'offres percutantes", "content": "Structuration d'un argumentaire en trois parties : besoins, solutions, bénéfices. Adaptation du discours aux différ

Modalités

• Durée : 1 jour (7 heures)
• Format : presentiel
• Tarif : Sur devis , finançable OPCO

Cette formation est dispensée par BusinessDigital.fr, organisme certifié Qualiopi (NDA 84692529769).